Как получать много заявок на туры и выгодно продавать много туров


Любой бизнес можно оценить по ключевым показателям и нужно уметь с ними работать, тогда Вы сможете легко развивать свое агентство.

Продажа туров состоит из нескольких этапов и все эти этапы можно показать на воронке продаж.

Воронка продаж – это инструмент, который позволяет визуально определить процесс продажи тура от захода посетителя на сайт и до продажи, а также увидеть, на каком этапе воронки продаж теряются клиенты. Многим этот инструмент не понятен и выглядит как теоретическая выдумка, но когда мы начали его использовать, мы увидели, как удвоить продажи. Для удвоения продаж нужно работать над каждой частью этой воронки и расширять каждую из них. 

Из каких этапов состоит воронка продаж?

воронка продаж

Вся целевая аудитория – это те, кто:

Количество посетителей Вашего сайта

Используйте все возможные способы привлечения клиентов на свой сайт:

  • запускаем SEO-продвижение по Вашему региону
  • запускаем контекстную рекламу в Яндекс и Google только по Вашему региону 
  • запускаем контекстно-медийную рекламу в Google 
  • запускаем рекламную сеть Яндекса 
  • запускаем Ремаркетинг (Ваше рекламное объявление будет "преследовать", кто заходил на Ваш сайт) 
  • размещаем новости, статьи на местных сайтах 
  • создаем и ведем собственные группы ВКонтактеFacebookОдноклассникиInstagram
  • запускаем таргетированную рекламу ВКонтакте и Facebook
  • размещаем постовые в целевых группах Вашего города 
  • запускаем баннерную рекламу. Баннерную рекламу запускаем в последнюю очередь, ее нужно показывать максимально целевой аудитории

Вам необходимо фиксировать количество посетителей сайта, потому что дальше Вы будете с ними работать.

Количество заявок с сайта (звонки, онлайн заявки)

Только небольшая часть посетителей Вашего сайта оставят заявку на услуги или позвонят Вам. Практика показывает, что во многих турагентствах не знают точное количество заявок и часто говорят "примерно столько-то заявок" или "ну, в принципе, есть заявки", и в итоге не работают с этим показателем. Обязательно фиксируйте количество полученных заявок. Основываясь на этой статистике, мы видим, какова отдача с сайта и сколько клиентов отсеивается на первом этапе. В итоге это поможет Вам принять решение о модернизации сайта и также контролировать эффективность работы менеджеров по продажам.

Количество встреч

У менеджеров по продажам существует типичная ошибка: они пытаются сразу по телефону продать тур, в итоге клиент говорит "спасибо, я подумаю" и продажа превращается в консультацию. Наша практика показывает, что более 80% потенциальных клиентов, которые приходят в офис, совершают покупки. Когда клиент звонит Вам, Ваша главная задача – продать встречу в офисе, а не тур. Заносите в таблицу количество встреч за день, так Вы узнаете, сколько клиентов перешли с этапа воронки "Заявка" на этап "Встреча", и Вы сможете понять, как повлиять на количество встреч.

Важно: не нужно продавать туры сразу по телефону.

Количество продаж

Фиксируйте количество подписанных договоров. Это даст статистику, сколько клиентов перешли из статуса "Встреча" в статус "Продажа". Обычно большая часть клиентов, которые пришли в офис, совершают покупку.

Средний чек

Средний чек – это средняя стоимость всех подписанных договоров за месяц. Посчитать его очень просто – Вы делите общую стоимость всех подписанных договоров на количество продаж. Имея такую статистику, Вы ставите цель – "Поднять средний чек", для этого Вы начинаете продавать такие дополнительные услуги как: туристическая сим-карта, страховка от невыезда, продажа более дорогих туров и в более дорогие страны. Благодаря тому, что мы знаем средний чек своих агентств, мы находим разные технологии его увеличения, и, в итоге, каждый месяц мы сильно повышаем общий объем продаж.

Средняя комиссия по турам

Многие владельцы турагентств хотят получать повышенную комиссию у туроператоров (+ 1-2%), но при этом без проблем отдают 5% от стоимости тура как скидку. Как с такими скидками можно выжить и дойти до следующего сезона без проблем? Мы своим клиентам не даем скидки, и продажи из-за этого не падают. Для борьбы со скидками есть также свои технологии. Для начала начните отслеживать среднюю комиссию по проданным турам (тот %, который Вы получаете после скидок). Вы будете шокированы, когда узнаете, сколько денег Вы теряете на ровном месте.

Планирование продаж туров

Продажи без плана и прогнозов – это просто хобби, а не бизнес-процесс. На сегодняшний момент многие туристические компании работают в основном без плана продаж, и не желают делать прогнозы продаж, но очень хотят поднять продажи в своей компании, при этом, не понимая, на какую именно сумму поднимать и как это сделать.

Как только мы начали прогнозировать продажи, объем продаж начал увеличиваться, потому что у всей команды менеджеров по продажам повысилась мотивация.

Мы практикуем 2 схемы планирования продаж:

  • Планирование, основанное на данных по количеству продаж и имеющемуся ресурсу в прошлом году на этот же месяц. Например, в мае прошлого года продали на такую-то сумму и использовали такие-то ресурсы (количество менеджеров, расходы на рекламу и прочее), тогда в этом году прогнозируем +20% - 50% рост продаж, т.к. знаем, что улучшить для увеличения объема продаж.
  • Планирование сверху-вниз – ставите цель по продажам и под нее собираете ресурсы (менеджеров, источники рекламы и прочее). Тут важно, чтобы план был реалистичным, но и в то же время, чтобы его не удалось сильно перевыполнить. Со временем Вы лучше поймете, как лучше делать прогноз продаж и ставить план своим менеджерам.

Подробное описание всех этих этапов, пошаговая технология изложены в нашем курсе "Как продавать туры много, дорого и постоянно". 

Стоимость курса – 1000 руб.

Мы прекрасно понимаем, что даже одна дополнительная продажа тура принесет Вам намного больше прибыли, чем стоимость курса. Поэтому поставили очень низкую цену, чтобы Вы:

  • наконец-то прекратили терять деньги в постоянных попытках конкурировать по цене с Вашими соседями
  • перестали работать бесплатной справочной службой для любопытных, ищущих не хороший тур, а большую скидку
  • могли себе позволить продавать туры много, дорого и постоянно.

А потом снова обратились к нам, чтобы научиться еще больше увеличивать свою прибыль и развивать бизнес. 

Заказать курс "Как продавать туры много, дорого и постоянно" можно по форме ниже:



Реклама на сайте