Как "бороться" со скидками, которые требуют туристы


На продаже туров турагентства зарабатывают всего лишь 10-12%, но при этом некоторые турфирмы умудряются еще и уменьшать свой заработок до 5-7%. Новые турагентства, выходя на рынок, могут зацепить клиента только демпингуя (т.е. предоставляя скидки больше, чем у "соседа"). Когда фирма уже "обросла" постоянными клиентами, скидки играют роль бонуса, а не метода борьбы за клиента.

Но вот на пороге потенциальный клиент с претензией на скидки не меньше чем у постоянных, дорогих и любимых... Стоит ли удерживать такого клиента, который "гоняется" за скидками? Согласитесь, обидно обнаружить, что клиент предпочел приобрести "через дорогу" турпакет, с таким трудом подобранный Вами.

Нельзя отдавать половину и больше своего потенциального дохода в виде скидок. Вы можете продолжать жаловаться, что туристы без этих скидок не покупают туры и продолжать демпинговать по ценам, но с таким подходом Ваш бизнес проживет недолго. Удешевлять турпродукт в счет прибыли компании – показатель непрофессионального маркетингового подхода, тем более что большинство серьезных компаний используют систему бонусов в качестве поощрения покупательского интереса.

Туристическому бизнесу уже давно известна формула "Чем меньше бюджет клиента, тем больше скидку он требует". Эта категория туристов всегда настаивает на получении скидки, проводит тщательный мониторинг по турфирмам, однако, такие клиенты, как правило, ориентированы на разовую покупку.

Если у Вас небольшие доходы, значит, скорее всего, Ваши расходы только растут. Со временем скидки разрушат Ваш бизнес, и Вы не достигнете тех целей, которые ставили перед собой, когда только создавали Ваше турагентство. Перестаньте давать скидки, и Ваши доходы значительно увеличатся.

Каждая предоставленная скидка – это шаг назад в построении бизнеса. Одно из препятствий к получению прибыли – это раздача скидок большинству клиентов. Парадокс – при раздаче скидок количество продаж ощутимо не увеличивается.

Что делать, если турист просит скидку, а Вы не хотите ее давать? Как уйти от этого неприятного вопроса так, чтобы в итоге он все равно купил у Вас тур?

1. Запретите менеджерам давать скидки:

Как только мы запретили менеджерам давать скидки клиентам, у менеджеров возникло много возражений, типа "продажи упадут", "клиенты ничего не будут покупать" и т.д. Ничего подобного не случилось, деньги в кассе только начали расти. Запретите своим менеджерам давать скидки и следите, чтобы это было на самом деле так. Только тогда Вы ощутите разницу. Попытки клиента выпросить скидку, без оснований на нее, тактично пресекайте. Основанием для скидки может являться постоянство и массовость. Предложите бесплатные дополнительные услуги взамен скидки.

2. Менеджеры должны работать по скриптам:

Работать с возражениями клиента очень важно! Любой клиент, который говорит, что "это дорого", не обязательно просит у Вас скидку. Создайте правильные речевые модули (скрипты продаж) и следите, чтобы менеджеры работали по ним. Это даст хорошие результаты по работе с возражениями клиента типа "это дорого".

3. Не продавайте туры халявщикам:

Бывает, что клиент сильно торгуется и не сдает свои позиции. Не обязательно продавать туры всем. Смело увольняйте таких клиентов и занимайтесь другими, более прибыльными клиентами. Халявщиков не так уж и много, так что когда увольняете подобных клиентов, Вы только выигрываете от этого.

4. Если турист просит скидку по телефону, примените прием "Приезжайте – договоримся". Ваша цель в разговоре по телефону – продать встречу в офисе. 

На возражение клиента "Мне в другом турагентстве предложили скидку 8-10%" уточните, параметры тура, через какого туроператора выбран тур, входит ли топливный сбор в пакет и т.д. Помните, турист, настаивая на скидке у Вас, хочет получить Ваше качество обслуживания и надежность по цене соседней турфирмы, где качество тура, обслуживания, дополнительных бонусов явно ниже.

Подробное описание всех этих этапов, пошаговая технология изложены в нашем курсе "Как продавать туры много, дорого и постоянно". 

Стоимость курса – 1000 руб.

Мы прекрасно понимаем, что даже одна дополнительная продажа тура принесет Вам намного больше прибыли, чем стоимость курса. Поэтому поставили очень низкую цену, чтобы Вы:

  • наконец-то прекратили терять деньги в постоянных попытках конкурировать по цене с Вашими соседями
  • перестали работать бесплатной справочной службой для любопытных, ищущих не хороший тур, а большую скидку
  • могли себе позволить продавать туры много, дорого и постоянно.

А потом снова обратились к нам, чтобы научиться еще больше увеличивать свою прибыль и развивать бизнес. 

Заказать курс "Как продавать туры много, дорого и постоянно" можно по форме ниже:



Реклама на сайте